販売小僧STYLE

明けましておめでとうございます。今年もキツく突っ込みます。

いきなりだけど、新年の福袋商戦はいかがでしたか？
納得いく結果になったかな。

昨年から長期にわたり戦略を練って、いろいろな人が協力しあった結果だ。
だから、良いところも、悪いところもしっかりと検証して、確実に君たちの身にしてくれ。

さて、ここで「戦略」って言葉を使ったけど、良く聞くこの「戦略」についてじっくり考えたことがあるかな？

実は、仕事をしていく上で非常に重要かつ必須でもあるモノだ。

では、その意味はというと「長期的・全体的展望に立った戦いの準備・計画・運用の方法。」といったところだろう。

つまり、戦略のない仕事なんて、計画性が無く、準備もなく、運用もその場しのぎということになる。
こんな仕事の仕方は最悪だ。

では、常に戦略を持った仕事をするにはどうしたら良いのか？
漠然と言われても分からないよな。
だいたい、計画てきに戦う準備をし方法を考えたことなんてないものな。
ではどうしたら良い？

その答えは実は「ルール」にある。
一見関係ないようなモノに思えるかもしれないけど、実はコインの裏と表ほど密接な関係だ。

ルールなら分かり易いだろ。
守る、守らない、意識する、しないに限らずかならず生活に密着している事だからな。だから、ルールを中心に説明する。

本来ルールとは多くの人が、安全かつズムーズに行動できる為の基準だ。
そして、多くの人がこのルールに従って行動する。
だから、ルールを知るとおのずと人間の行動が見えてくるのだ。
そこから、予想される人間の行動を利用して計画を練ることが戦略に繋がる。

例えば、サッカーのオフサイドというルールがある。
簡単に言えば、キーパーと敵の間に、一人もキーパーの味方のプレイヤーがいない場合、その敵側のプレイヤーにパスをだしたらいけない。といった内容なのだけど、
このオフサイドといったルールから生まれた戦略が、オフサイドトラップだ。

今では、当たり前の戦略になっているが、これはルールを知り、考え、そのうえプレイヤーの行動を予測した結果からしか生まれない。

逆にルールを知らない奴は戦略を練ることなど不可能だ。
言い換えれば、仕事はできない。

なにかと軽視しがちなルールだけど、俺に言わせればルールに真摯に向き合えない人間なんて仕事をする資質がない。

それは、戦略がたてられないだけの問題ではない。
そういう奴はルールを破っている事に気付かないでいたり、自分勝手に解釈していたりする場合が多い。
そして、そういう人は必ず勘違いか錯覚をしている。
審判は、必ず他人だという事を。

その審判がどのように判断するかが重要なのだ。

人間が２人以上で生活するうえで重要なのが信頼だ。
その信頼がルールを破ることで無になる。
仕事は、お金が絡むのでもっとシビアだ。

そしてルールを守れない人間なんて即退場だ。となる。

だから、今一度ルールにたいする認識を各人で見直して欲しい。
そして、そこから戦略を構築する癖をつけてくれ。

あなたの顧客様は何人になった？

このブログの前身である「○○スタイル」をはじめて8ヶ月が過ぎてしまった。
最初の宣言通り、あくまでも俺の気まぐれ的に書き込みしてきたけど、良く続いたものだ。

さて、その間、あなたは何人顧客様を獲得できたかな？

ちなみに、俺が言う顧客様の定義は、

○お客様が自分を名前で呼んでくれる。
○もちろんお客様の名前、連絡先、好みを知っている。
○定期的に購入いただける。
○あなたとの信頼関係にある。

これらを全て満たしている人のことだ。

なぜこんな事を問うたかというと、皆も何かの区切りに対して自分で自分の成果を認識してみてはいかが？と思ったからだ。
これは、結構重要だぞ！

長期の計画に対して、どのような状態なのか？
何が足りないのか？
何が良かったのか？
などなど、
あくまでも自分で自分を客観的に評価するんだ。

これが出来る人は、常に計画と自分の現在のポジションを客観的に見つめながら仕事が出来るので、自分の良いところも悪いところも把握しており修正も早い。
しかも、おごりが無いので外からの知識の浸透も早くて深い。
それらを併せ持つ事で、正しい努力を積み重ねることが出来るので、成長が早い。
などと良い事が多い。

別にしなくても良いが、
逆に成長の遅い人の例を出しておくと、行き当たりばったりで自信過剰なやつは遅いな。
こういう人は長期の計画どころか、目先の計画さえ持っていないので今の成果と比較しようが無い。
成果と比較して判断することに慣れていないため、物事を客観的にみることなど出来ない。しかも、自分では客観的に判断しているつもりで、自分に都合の良い判断しか出来ていないので判断があまくなりがちだ。
だから成長できない。
（本人の認識では人一倍成長しているつもりなんだけどね・・・）

さて、年が変わるこの時期は、こういう事には最も適している時期なので一度してみてはいかがかな？

頭はいつも計算している？

俺は、昔店頭に立っているとき何時も暗算していた。
特別、数学に自信が有るわけでもなく、そろばんが得意といったわけでもないが暗算していた。

接客しながら何を計算していのか？
どうして計算が必要なのか？

と思うだろうな。

これが結構、売上げを作ることや接客のなかで役に立つんだな。

例えば、
○接客している商品の合計が今いくらくらいになっているかをお客様に聞かれたとき　すぐに答えられる。
○今の個人やお店の売上げ経過や、商品単価、客単価、集客数、購入客数の合計などをリアルタイムに把握。

などは常に計算していた。
だから俺はそれくらいの数字であれば即答できた。

だからどうしたって思うだろ。
しかし、これができるとできないでは大きな違いができる。
その違いは計画の進行に現れるんだ。

それらを説明する前に、まず計画について多くの人がしている勘違いを指摘しておく。
計画というと、まず月の予算、週の予算、1日の予算が頭に浮かぶと思う。
そしてこの計画は、一度決めたら変更しないモノと何気なく思っている人達が多い。
実はこれが大きな勘違い。

計画は常に変化するモノだ。

例えば、月の半ばで予算対比90％だとすると、あと半月間を100％でいっても月で考えたら予算達成はできないよな。つまり予算を見直さないと達成できないわけだ。前半の足りない10％を後半の予算にプラスしないと行けない。
半月で１２０％達成している場合は、その場で全体の予算を上方に修正して売れるだけ売る事が重要になってくる。

そこで問題となるのが、どの段階で計画を見直すのが良いのか？
半月経ったところか？
１週間毎か？
毎日か？

そんなこと考えるまでもないよな。
早いにこした事は無い。
つまりリアルタイムにだ。

だけど毎日変えるなんて大変だ！
ましてやリアルタイムなんて専用のPCとソフトでもない限り不可能だ。
って思うけど、本当にそうか？
時間がかかっているのは、計算か？
計算は小学生でもできる範疇の計算だぞ。
実は時間がかかる事はかかるが、かかる部分は、予算表の表を書いたりする時間がかかるんだ。

だったら、表なんて書き換えなくても良い。
計算だけしてれば良い。
そこで、俺はいつも頭の中で計算していた。
日単位じゃないぞ、時間単位、分単位でその場で計算して修正していた。
常に頭に数字をいれて、修正していた。

とはいっても俺の頭は、そんなに優秀ではない。
そこで、予算に体する計算はマイナス時の計算（カウントダウン）にしぼって計算していた。

つまり「後いくら売ったら予算達成だ」と言った具合だ。
簡単だろ。
こんなの皆しているよ。
って言うかもしれないが、この段階でも突然言われたら即答できるやつは少ないぞ。

そこからは簡単な計算で常に細かい目標に落とし込む。

後３万円売ったら本日の予算達成だとした場合。商品単価が3,000円、客単価が6,000円だとすると、お客さんで後５人。商品で10点。といった目先の目標に変わる。

ここまで出来ている奴にはなかなかお目にかかれない。

このような数字は、接客のたびに変化していくわけだ。
この行為（意識）が、実際に予算を達成する上で非常に活きてくる。
全スタッフがこの計算を常に頭でリアルタイムにできていたら最強だ。
絶対に予算なんか落とす事はないチームの出来上がりだ。

利益が出なければ仕事じゃない。

よく、利益だ！売上げだ！って叫んでいる経営者や上司が居る。
それを聞いて、

「私はアルバイトだし、利益なんて関係ないよ」
「この程度の給料でなんで、そこまで責任もたなきゃいけないのよ」

ってなことを思った人達は少なくないはずだ。
何を隠そう俺も駆け出しの頃は、そう思っていた。

しかし、仕事である以上どんな言い訳をしても、どんなきれいごとを言っていても、何人もその呪縛から逃れられない。

売上げを上げて、仕入た商品の金額を引いた残りが利益（粗利）だ。
この利益の中から君たちの給料は出ている。
それだけじゃない。家賃も電気代も運送費も交通費も備品購入もすべてがこの利益でまかなわれている。

つまり、利益を出さなければ基本的に事業は出来ない。
もちろん、給料も払えない。
だから利益や売上げは必要だ。必要というより働く上では宿命だ。

そこで、今自分たちが居るお店は、どれだけ利益がでているのかを考えてみよう。
また自分は、その利益に対してどれだけ貢献しているのか？
そして自分の給料や価値は適正か？
一度、自分なりに考えてみると良い。

もちろん、一般的な算出の基準や価値観があるのでそれをもとに比較することが必要だが、今は教えない。本気で考えてみたい人は自分でしらべてみろ。

それを本気で考えて何になる？って思うかもしれない。

しかし、そこをすることで仕事のなかでの自分の価値が見えてくる。
その価値をあげる具体的な努力の方法も見えてくる。
そして、その努力が結果的に店や会社の売上げ増につながる。

知識と経験は違うぞ。勘違いするな！

このブログの中でも顧客について、しつこく書いてきた。
しかし、その内容を覚えていて実践もしくは、自分なりにアレンジして実行している人は、はたして何人いるのか？

せっかく名刺が出来ても、顧客を作る事を実践しないと無駄な経費を使った事になる。

先週、スタッフの一人から

「お客様に商品入荷の電話をして、来店してもらい、まとめ買いしてもらいました」
「すごくうれしかった」

との報告をもらった。
もちろん、その前にお客様とコミュニケーションをとって、信頼関係をつくり、お客様の好みや家族構成なども把握してから電話したことは言うまでもない。

この一連の流れができて、初めて顧客様を持っているといえる。
10,000人の名簿があってもこの流れが実行できなければ、顧客様はいないのと変わりない。

たぶんこのスタッフは、「顧客様を持つ」ということの充足感を味わったことだと思う。この流れになるお客様は、まとめ買いで他のお客様より多く買ってくれ、さらに「ありがとう」と感謝の気持ちをスタッフに抱いてくれている。
そうしたお客様を受け持つスタッフはその感謝の気持ちをひしひしと感じる事ができる。

この充足感は、本当に気持ちよい！販売小僧冥利につきるっといった気持ちにさせてくれる。

そして、このスタッフはこれを機に顧客様を増やす行為が拡大していくことだろう。

この充足感をもっと味わいたい！って気持ちもあるし、一度経験してしまえば、意外に簡単なことなんだ！ってことに気付く。というかそう思える。
何事も同じだ。

だから、やったもの勝ちだ！

やらない奴とでは、わずかな時間でものすごい差がつく。

経験のない知識は、あくまでも単なる情報にすぎないぞ。
このブログを読んで「そうなんだ」って思って満足していないか？
このブログに書かれている内容は、最初にことわったようにあくまでもアドバイスでしかない。

それは言い換えれば俺の経験という情報だ。
その情報を読んだからっと言って君たちの経験にはならんぞ。

この世の中は情報であふれており「知った」ことで経験した！成長した！みたいに勘違いしている人達があふれている。

どこからか拾って来た言葉を並び立てて、それらしい事をそれらしく言える人間は多い。俺のまわりにもたくさん居る。
しかし、それでは、どこかのアホを一時的に説得する程度しかできない。
聞き手は、たとえ経験がなくても「言葉の軽さ」はけっこう敏感に感じるものだ。
そのような会話は、たいてい見抜かれている。
そして、話し手は見抜かれていることに気付いていない。
裸の王様だ。

悲しいかなそのような人は結構多い。

そういつ奴は普段かっこ良い事言っているのに、いざとなると何も出来ない。
だから、ビジネスでは決して信用できない。

だから、うだうだ言う前にまずやる！

ブログも名刺も普段そこにあるものですよ。

我が販売小僧たちが、ブログを開設したぞ。

我がショップの販売小僧以外の数少ない読者は

http://surfsnow.exblog.jp/

是非見てやってくれ！

ブログに合わせて、名刺も作ってキャバクラのおねーちゃんよろしく配りまくっているようだ。

実に良い事だ。
顔や名前やキャラクターを覚えてもらう。
そして、お客様のことをもっと良く知る。

どんな商売もコレが基本だ。

本当は、信頼されるか否か？売れるか否か？なんて、その上で考えることだよな。

だけど、もっと早く気付くべきだな。

ブログも名刺も何処にでもあるツールだぞ。
社会では当たり前のコミュニケーションツールだな。
むしろ、今まで使っていない方がおかしいぞ。

冒頭で例に出した「キャバクラのおねーちゃん」を見習うべきだな。
競争の厳しい水商売の世界では、新しいコミュニケーションツールは真っ先に使う。
パソコンもろくに触れないオヤジに携帯メールの使い方を教えたのは彼女たちだぞ。
本当にその世界の方々は情報が早く、利用するのもどん欲だ。

そのどん欲さは学ぶべし。

なぜ？タワーレコードはつぶれたのか？

レコード店では誰でも知っているタワーレコードが、ついにつぶれた。
といってもつぶれたのはアメリカのタワーレコードで、分社した日本のタワーレコードは大丈夫だ。
２〜３年前から整理に入っていたと噂は聞いていたので「ついにきたか」といった感じだね。
レコード店のプロデュースやSPの仕事に携わってきた者として、なんだか寂しい気がしてなりません。まるで古い友人が亡くなったような心境です。

さて、皆は、なぜ？アメリカのタワーレコードがつぶれたと思いますか？

ダウンロードサイトの普及。
価格の下落。
再販制度が無い。
カテゴリーキラーストアーの宿命としてマイノリティーな商材を揃えすぎた。

などなど、様々な理由が語らえている。
どれも正しい理由と思う。

では、日本のタワーレコードは生き残れるのか？

皆はどう思う。

俺は生き残れるだけの価値があるとおもう。
まずは、制度的に再販制度という非常に有利な制度に守られている事がある。
それに加え、個人的な意見としては

日本のタワーレコードは「音楽の情報発信基地」としてしっかりとした地位を築いた事にあると思う。

いまでも、何かないかな〜的にレコードを探す時はネットより足がタワーに向く人が多くいるだろう。とくに30代以上の人達。
言い訳みたいだけど、自分もipodユーザーだしダウンロードもするけど今でもレコード店と本屋には自然と足が向く派だ。

情報発信基地！
これは店を支える大きなファクターだと思う。
情報があるから人が集まる。
そして、どんな店でも同じだ。
買物をするのが人間である以上必要な要素だ。
人間は頭で「これがあったら良いな〜」などの満足をイメージして買物を思い立つ。
つまり、きっかけとなる情報をあたえられるか否が重要になる。

君たちのお店や接客も今一度、お客様に有益な情報を発信できているか見直してみよう。

愛社精神が強い奴ほど浮気する！？

ある家電メーカーのトップ営業マンの友達と、数年ぶりに再会した。
そのときの話は、ここでしてもしょうがないのでしないが、
そいつにまつわるトピックスで接客に参考になることがあるので紹介する。

その営業マンは、トップセールスマンだ。
同期入社最速で課長に出世していた。
ちなみ、会社は世界的な家電メーカーだ。
同期入社だって、何百？何千？いるか分からないけどそんな単位だろうな。
年齢も俺と同じだから、まず間違いなくそれくらいはいると思う。

それはさておき、
昔、そのトップ営業マンの家にお邪魔した事があったのだが、
そのとき、変なことに気付いたんだ。
その人の家には、その人の会社の製品がまったくなかったのである。

そこにあったのは、全て他社の製品。
しかもメーカー名はバラバラ。

「自社の製品を買う」ことは社員にとって当たり前だろ！
って当時の俺は思っていたからびっくりした。
なんであいつは、自社製品を持っていないんだ？
自社製品に愛着がないのか？
本当は、自社の製品がきらいなのかも？
なんて思ったものだが・・・。

じつは、そいつは自社の製品を売る工夫をするために他社の製品を買っていたのである。
そいついわく、
「私は、個人では自社の商品は絶対に買わない！」
「もちろん社販などで安く買えるし自社製品は大好きだよ。だけど、自社の製品が好きで、もっと売りたいからこそ買わないんだ」
って言うんだ。

なぜ？

そいついわく、
「自社の製品の良さや悪い部分は知っていてあたりまえだ。というか知っているつもりの奴らが多い。しかし、他社の製品の良さや欠点やセールスポイントをなるべく多く知ることが重要だ。すると自社製品の本当の良さや気付かなかった欠点が見えてくる」
そして、
「他社商品の良いところはすぐに真似し、他社商品の欠点は、そこを突くような販売方法や製品を作れば、自社商品が売れる」
「そうやって、俺は販売成績をのばした！」
「だから、あえて他社製品なんだ！」
って言うんだ。

この人のこのようなところは、販売小僧たちも十分参考になるね。

積極的に他店に買物に行き、
他店のレイアウトやポップや展示方法や接客や商品内容などなど、見るところは多い。

そして、良いと思われることはすぐパクろう！
悪いと思うところは、自分の店ではどうなのか？すぐに検証してみよう。

こうして、他のお店を基準とすることで、自分の店の今まで気付かなかったところがどんどん見えてくるのだ。
これは、俺も今でも実践している習慣だ。

是非試してみよう。
無限代の発見やすごく金のかかったノウハウが、タダで手に入るぞ。

出来る奴ほど勉強する！だから差がつく！その差は埋まらない。

アマゾンで“接客”で検索すると、和書 (192)、DVD (4)、ビデオ (1)の書籍と映像媒体が検出される。
さて皆は、何冊読んだ事がある？

「１冊も読んだこと無い」なんて言ってる奴は、本気で販売やる気あるのか？疑うね！

真剣に販売うまくなろうとしたり、お客様のこと考えてたら「知ろう」と思うよね。
未熟ならなおさらだよね。

というと、

「私は本読むの苦手だし・・・」
「漫画で出てたら必ず読む！」

とか言う奴居るんだけど、
それって、君の「販売をうまくなろう！」って思いや「知ろう！」って思いは、その程度の“抵抗”に負けているって事だよな。
情けないよな。

本当の勉強って、数式や年号暗記することじゃないよ。
高校までにした勉強を本当の勉強って思っている人は悲しいぞ。
あんなの勉強でも何でもない。
勉強するためのあくまでも基礎知識だ。
それは、物事を他人に伝達するための「言葉」みたいなものだ。

本当の勉強は、その基礎知識を使って本当にしたい事を徹底して考える。想像する。実行する。ことなんだ。

この場合は、その基礎知識を『本』などから得るのだ。
そして、それをもとに考え実行する。
そして検証する。

この最初のステップさえ行えない奴は決して進歩なんてしないぞ。

逆に、このサイクルを当たり前のようにこなせる人間は、定められた段階など無視してどんどん進化できるものだ。

やる奴は普通に生活していてもしている。やらない奴は基礎知識を得る事さえも苦になる。
この差は、どんどん開くぞ。

なんでも当てはまるぞ。
「エクセルなんて使ったことないし」
って行ってる奴は、エクセルの本がコンビニでも売られている事さえしらない。
つまりそれぐらい普通のツールであるということさえ気付いていない。

知らないという事は恐ろしいぞ。
若いうちに生き方をもう一度見つめ直してみろ。
どちらの生き方を選ぶかは君しだいだ。

本物のプロ集団はたくさんある！そこと戦うことが店を出すということ。

本物のプロってなんだ？

「金もらって、売場にたっていたら皆プロじゃん！」
この言い分は間違ってないな。
その通りだよ。
まず、お金をもらってしている事か否かは、プロとアマを分ける重要な要素だな。

しかし、現実には、ただ店に立ってお金もらうだけのプロは存在しないな。
そんな奴を雇うような馬鹿な経営者はいないよな。
いても、すぐ廃業だ。
だから存在できない。

つまり、金もらって店に立っている人達は、少なくとも経営者には認めてもらっているわけだ。
しかし、その程度で「俺はプロだ！」って胸はってる奴らはアホだぞ！
そんな限られた範囲での価値観だけに認められていても、そこを出たら何の価値もない。なんて事になるのがオチだな。

自分が所属する組織が内部に下す評価以上に大切にしなければならない本当の評価は、お客様や外部の同業者が下してくれる評価だ。

ある組織でいくら店長だ、チーフだの地位があっても、そこをやめた時、他の会社がそれと同等もしくはそれ以上の待遇で迎えてくれる自信あるか？

そのような自信がある奴は、転職活動とかしないですむよな。
向こうから頭をさげて、来てください！と懇願されるわけだ。
しかし、そんな人間は一握りだ。
大抵は、チーフだろうが店長だろうが社外の組織からみれば「経験有り」程度の評価しかない。
しかし「私が転職したらお客様が500人以上新規に来店していただけます」などといった実力があれば話が違う。
ようは、お客様の評価（支持）がもらえる販売小僧は何処に行っても重宝される。
引っ張りタコだ！

そんな奴らばかりが集まった店舗ってのが、世の中にはたくさんある。

皆は、店に立った瞬間に、そのような本物のプロ集団とお客様獲得競争をしなければいけないんだ。
もっと、外に目を向けろ！
自分の店舗で偉くても、外ではどのように見られているのか？
どんなすごい店が他に有るのか？
などなど、外に目をむけろ！

それが君たちを進歩させる。